Entrevista

“Vamos criar o Clube de Produtores Regional”

Clube de Produtores Sonae

Acredita que os problemas entre produção e distribuição se resolvem com diálogo e revela que a Sonae vai reforçar as parcerias com os agricultores nacionais. Ondina Afonso, a presidente do Clube de Produtores Sonae, adianta à Vida Rural que a recente experiência de lançamento do pão com cereais alentejano vai ser reforçada e que a tendência passa por compras cada vez mais locais.

Como é que está o Clube de Produtores está neste momento? Está numa fase de consolidação ou continuam à procura de novos produtores?

Neste momento estamos num processo de consolidação e robustecimento daqueles que estão connosco há muitos anos, há 18 anos. Estamos a trabalhar cada vez mais de perto para que o Clube de Produtores seja a plataforma preferencial entre a produção nacional e a grande distribuição, e isso faz-se ajudando a produção nacional a ser mais competitiva, ter mais dimensão, ser mais inovadora e ter um perfil de qualidade e segurança alimentar que possa responder aos nossos desafios, mas também aos da exportação. E isso está a ser feito muito à base do conhecimento e trazendo a ciência para a produção nacional, através de um conselho científico e de um conjunto de investigadores. Em vários momentos do ano vamos fazendo alguns fóruns, que chamamos encontros setoriais, com as diferentes categorias: charcutaria, talho, colocando os cientistas a falar sobre ciência na ótica de saber como podemos transportar os resultados dos projetos de investigação para a realidade da agricultura portuguesa. Esse é o desafio.

Estão a privilegiar mais o trabalho com Organizações de Produtores ou agricultores individuais com dimensão?

Temos as duas realidades, dependendo também dos artigos de que estamos a falar. No caso das frutas, trabalhamos com Organizações de Produtores com dimensão, com capacidade… Mas também depende muito das frutas… comas maçãs e as peras trabalhamos com grandes organizações, mas se falarmos de romã trabalhamos com um produtor individual no Algarve… Já nas laranjas estamos com organizações de menor dimensão, tem tudo a ver com os artigos. Depende da dimensão do nosso produtor. Nos legumes, a realidade ainda é mais complicada, temos produtores muito pequenos que fazem entregas diretas nas lojas. Em Lisboa, por exemplo, temos um produtor na zona de Loures que produz alfaces e as entrega diretamente nas lojas diariamente, e isso faz com a frescura seja diferente e não haja quebras…

Isto significa que nem tudo passa por plataformas logísticas…

Sim, não passam pelo entreposto e assim não se perdem dias de transporte. É engraçado que quando cheguei ao Clube de Produtores percebi que o número de produtores que faz entregas diretas nas lojas é enorme… e não tinha essa ideia. E, neste sentido, para 2017 um dos planos que temos é criar o Clube de Produtores Regionais, para mostrar quem são os nossos produtores naquelas regiões e que estão naquela loja, e fazer disso o nosso palco. No caso da padaria, há imensas padarias pequenas a entregar nas lojas por esse país fora. Ninguém tem noção disso, mas há produtos, como os enchidos por exemplo, que só se encontram em determinadas lojas…

Isso faz a diferença? Ou seja, a proximidade entre os produtores e os gestores das lojas  faz com que se crie uma relação?

Sim, é verdade, faz diferença. E deixe-me dizer ainda, em relação à ciência, que temos um Observatório que nos permite acompanhar as tendências a nível europeu e mundial. E uma das tendências que já se vê há algum tempo é que estamos a caminhar para o local, local, local… e nesse aspeto o facto de termos os produtores locais a entregar na loja e a conhecer quem faz o pão, ou o queijo, faz toda a diferença e dá mesmo a garantia da origem e da qualidade, de ser um produto único.

Isso é algum retrocesso naquilo que era a tendência logística na grande distribuição, onde era mais fácil centralizar tudo em plataformas, mesmo os frescos…

Para nós é uma grande dor de cabeça! Mas conseguimos isso porque temos uma equipa de qualidade muito robusta, que consegue garantir a segurança alimentar ao longo de toda a cadeia. E nas lojas, quando fazem entregas, também é feito o rastreio de tudo o que é entregue. A equipa da qualidade é essencial e sem eles nada disto seria possível.

“Uma das tendências que já se vê há algum tempo é que estamos a caminhar para o local, local, local…e nesse aspeto o facto de termos os produtores locais a entregar na loja e a conhecer quem faz o pão, ou o queijo, faz toda a diferença e dá mesmo a garantia da origem e da qualidade, de ser um produto único”. 

Já se sentem perfeitamente representados com os setores que têm? Gostava de abrir para outro tipo de produtos?

Estamos bem representados. Nas frutas e legumes o top ten dos produtores nacionais estão connosco, para além de muitos outros que têm produtos diferenciadores. Em termos de talho estamos a fazer uma procura ativa e a estreitar a ligação, para ter o máximo de carne portuguesa nas nossas lojas. O que não é fácil, porque ainda dependemos muito dos mercados externos, porque há empresas que estão a exportar, é um mercado naturalmente aberto, mas tentamos dar algum destaque às raças autóctones. E estamos a fazer um trabalho no sentido de ter uma representação das principais raças e esse caminho vai continuar a ser feito em 2017. Vamos tentar chamar a nós as organizações que representam as raças autóctones, tal como fazemos nas frutas, onde temos uma parceria com a Portugal Fresh, ou no pão, com os produtores de cereais. Vamos agora olhar para a carne e trazer as organizações das raças DOP e IGP.

Na prática que trabalho é que estão a fazer com estas organizações? O que é preciso fazer para que essas carnes possam estar bem representadas na cadeia?

Por um lado, saber quem são estas organizações, conhecê-las e saber as suas necessidades. Perceber, como grande empresa que é a Sonae e como Clube de Produtores, como podemos ajudar em termos de competitividade, de ganhos nas compras de matérias-primas ou outro tipo de fatores de produção, o que podemos fazer no sentido de terem alguma dimensão e conseguirem ser nossos produtores com competitividade. Por outro lado, temos um trabalho previsto ao nível da loja para dar destaque aquilo que é a Origem e as Raças, num plano que ainda está a ser trabalhado numa lógica regional. Já começa a haver algum movimento, por exemplo a carne dos Açores tem o seu destaque, a Companhia das Lezírias também, mas é preciso mostrar todo o resto e organizá-lo de uma forma mais visível para mostrar que a carne portuguesa tem um valor diferente, mas uma qualidade superior. Queremos mostrar trabalhar esta carne como se fossem joias nestas lojas.

No caso da Portugal Fresh, uma entidade que representa o setor, tem um poder de ajudar os seus produtores a olhar para o mercado nacional, uma vez que o foco tem sido muito nas exportações,  mas percebemos que o mercado nacional precisa de mais qualidade…

O foco nas exportações fez com que o mercado nacional ficasse com a fruta ‘de segunda’ escolha, porque a melhor ia para a exportação?

Isso não posso dizer, até pelo contrário, há casos em que a fruta de menor calibre é que ia para exportação, não é isso… Mas acho que quando não se foca também não se conquista. Com este acordo, e para lá do espírito de vendedor/comprador, o Clube de Produtores quer mesmo construir uma verdadeira parceria, e quando ela existe fazem-se muitas coisas para além de comprar e vender. É nesse espírito queremos avançar e a Portugal Fresh é uma entidade que subscreve esta aliança com o Clube de Produtores, é um aval. Isso traduz-se em iniciativas muito simples, como a que fizemos no Dia Mundial da Alimentação, em que apelamos ao consumo de frutas e legumes nacionais e fizemos uma oferta, às crianças que visitavam as nossas lojas, de uma peça de fruta: peras, maçãs, cenouras… Os produtores disponibilizaram-se para dar uma oferta simbólica, que era assinalada por esta parceria. E conseguimos fazer esta ação nas lojas grandes, nos hipermercados Continente. E estamos a preparar, para 2017, um conjunto de ações em que vamos destacar cada uma das frutas portuguesas, num programa sobe o qual ainda não queria muito avançar, e ao fazer isso estamos a promover o consumo das frutas portuguesas, mas com base em ciência e mostrando às pessoas os benefícios. Há aqui uma novidade, e essa posso já posso revelar, que é a criação da Academia do Clube de Produtores, um programa de capacitação dos nossos produtores, em parceria com a Sonae Retail School, em que vão ser convidados um conjunto de produtores, 25 a 30, e ao longo de alguns meses vamos capacitá-los para temas desde a produção, qualidade, logística, mercado, consumidores. A ideia é que percebam como é o negócio e como tudo se processa para chegar às plataformas. Isto é um passo para estreitar a relação e perceber o negócio, e que vai permitir responder aos desafios do cliente.

Nos últimos anos a produção tem reagido muito aos desafios da distribuição e foram lançados produtos muito inovadores. Sente abertura para o desenvolvimento de novos produtos e novas formas de consumir?

Os nossos produtores estão completamente abertos e muitas vezes eles desafiam-nos mais a nós do que nós a eles. São muito proativos e tem muitas ideias, e às vezes é preciso trabalhar estas ideias para perceber os volumes que são vendidos, a recetividade, o preço, isso ainda é muito determinante. Mas trabalham connosco nesta frente da inovação. Este ano, uma das linhas de iniciativas é este estabelecimento de programas estratégicos e projetos conjuntos.

Ondina Afonso, presidente do Clube de Produtores Sonae

Ondina Afonso, presidente do Clube de Produtores Sonae

Há uma parceria muito recente, que é a do pão com cereais do Alentejo, e que que foi precisamente um desafio lançado por um produtor, no caso Fernando Carpinteiro Albino…

Sim, foi no dia do agricultor, este ano em Elvas, (maio 2016], e na ocasião fiquei sentada à hora de almoço ao lado de Fernando Carpinteiro Albino. E ele, em jeito de brincadeira, perguntou-me se não queria começar a vender pão com cereais do Alentejo. E respondi-lhe que era uma ideia engraçada e que ia levar a ideia discutir com os meus colegas da equipa comercial. Provocámos uma reunião antes do Verão com as equipas comerciais e já com toda a fileira, com produtores, indústria e chegámos a um acordo para uma experiência com 50 toneladas, que está mesmo a acabar (o lançamento do pão aconteceu em dezembro de 2016]. Já percebemos que há coisas em termos de comunicação que têm de ser destacadas, é importante que se comunique com cuidado e é importante descobrir o caminho de melhor comunicar. Muito recentemente, na semana passada, tivemos um novo ponto de situação e o projeto vai aumentar a integração de cereais…

“Vamos passar de 50 toneladas para uma próxima experiência de 1000 toneladas. Isto é crescer bastante e a ideia é continuar a integrar cada vez mais farinha nacional, porque tem uma qualidade excecional. Quer os nossos padeiros quer as padarias externas consideraram a farinha fantástica.”

Correu bem, portanto?

Correu bem, e vamos passar de 50 toneladas para uma próxima experiência de 1000 toneladas. Isto é crescer bastante e a ideia é continuar a integrar cada vez mais farinha nacional, porque tem uma qualidade excecional, quer os nossos padeiros quer as padarias externas consideraram a farinha fantástica. É um pão que praticamente não leva fermento, não leva nenhum aditivo e isto tem impacto a nível organolético. Tem uma durabilidade muito superior, aguenta mais o sabor, não fica borracha e passados alguns dias está igual à hora da compra. E as pessoas estão a notar isso devagarinho.

Neste projeto do pão a aposta foi em lojas grandes, para públicos mais urbanos, em localizações específicas, ou foi indiferente?

No primeiro fim-de-semana estivemos em cerca de 100 lojas Modelo e Continente e Bom dia, mas neste momento o pão está nas 250 lojas da rede. Curiosamente, ou não, o maior sucesso foi numa das nossas lojas na Quinta do Conde, onde existem uma grande comunidade alentejana… essa foi a loja onde se vendeu mais.

Este é um setor onde somos muito deficitários, importamos quase todos os cereais para o pão e para as massas. Esta ideia era replicável nas massas com os nossos trigos duros?

Já falamos sobre esse projeto das massas, mas não é um projeto para o qual estejamos a olhar a curto prazo, até porque o nosso pelouro são os produtos frescos. Isto não quer dizer que a médio prazo não se agarre nessa oportunidade…

Porque é que acha que existe este défice tão grande de cereais, quando aparentemente era tão simples desbloquear a fileira para comprar mais produto nacional?

Acho que a importação de farinha é consequência de práticas do passado e está tão interiorizada que os próprios produtores já não se questionam… Acho que este projeto veio tocar as campainhas e dizer alto! Porque afinal há um potencial…

Quando diz produtores, fala também em indústria?

Sim, os dois. Os produtores de cereais tem vontade de aumentar a produção, e os produtores de farinhas também concluíram que afinal temos aqui algo que ainda não nos tínhamos apercebido. É mesmo falta de comunicação, mas agora deu-se o click e percebeu-se que temos uma oportunidade. Até em termos de pegada de carbono, um tema para o qual ainda não estamos muito sensibilizados, mas que neste projeto é muito evidente. Existem vários benefícios, como as boas práticas agrícolas, porque tudo está em modo de produção integrada.

A Ondina Afonso surge como a primeira pessoa que vem de fora do universo Sonae para assumir o cargo de presidente do Clube de Produtores. Como é que olha para esta relação entre produtores e distribuição e o que é que se pode fazer para que corra melhor?

Eu acredito muito no diálogo e no potencial de cada lado. Se, por um lado, a grande distribuição foi a responsável por muitas empresas encontrarem o caminho de qualidade, de segurança alimentar e de inovação, porque foram desafiadas a reagir, também acredito que a produção nacional tem um espaço na grande distribuição e esta já percebeu o quão importante é ter uma mancha vermelha e verde nas lojas. Como qualquer relação na nossa vida, seja ela pessoal ou institucional, o diálogo é fundamental. Temos tentado sentar as equipas comerciais com os produtores, vamos fazer visitas, sentamo-nos, falamos abertamente sobre todos os problemas para que seja desmistificada a ideia de bicho papão da grande distribuição… Os produtores também estão a mostrar que tem capacidade, adquiriram tecnologia, fizeram um caminho por si, estão muito desenvolvidos, são empresas exportadoras e trabalham com outros parceiros com exigências tão ou mais altas que as nossas. Por isso penso que quando se senta a um mesa e se conversa sobre os problemas de cada um, conseguimos chegar a um diálogo construtivo e essas práticas são implementadas. Dou-lhe o exemplo da carne de porco, quando a crise estourou a grande distribuição foi acusada. Nós tentámos reagir logo e no início do ano passado, ainda não estava cá mas agarrei o tema logo a seguir, fez-se uma compra de cerca de 10.000 porcos para ajudar a escoar… Aos poucos vai-se mostrando alguma boa vontade e vejo os meus colegas honestamente preocupados em ajudar. Estamos a olhar agora para os pequeninos, para os produtores de legumes, de forma a não os deixar cair e ajudá-los a terem mais dimensão, para se organizarem, o que facilita o trabalho deles e o nosso. Há honestamente uma preocupação grande para ajudar as empresas a continuarem, obviamente elas também devem querer estar neste caminho e devem ser proactivas. Só damos a mão a quem a estende mas a Sonae tem este espirito de solidariedade e de apoio às PME.

Nesta relação sempre houve dois pontos críticos: a questão das compras aos produtores nacionais e os preços, com o clássico esmagamento de margens, descontos e promoções. O que é que está a acontecer neste momento? Os produtores estão mais preparados para serem competitivos ou a grande distribuição, neste caso a Sonae, está a valorizar mais a produção?

Dou o exemplo destas farinhas para o pão de cereais do Alentejo. A farinha é mais cara do que a importada, mas mesmo assim entendemos que devíamos avançar com o projeto. O pão é ligeiramente mais caro, são 500 gramas a 1,5€, mas está dentro do que é a oferta regional, há pães mais caros. É assumido pelas equipas comerciais que estamos a pagar mais pela farinha, mas o retorno em termos de qualidade vai ser superior, há um ganho para todos.

Ondina Afonso, presidente do Clube de Produtores Sonae

Ondina Afonso, presidente do Clube de Produtores Sonae

Mas há margem para poder valorizar mais o produtor?

Há vários cenários. Há conjunto muito vasto de consumidores que só procuram preço e não podemos esquecer isso, porque o ordenado mínimo nacional é o que é, o ordenado médio é o que é, e temos de ter resposta para isso. Mas há outro conjunto de consumidores que procura produtos ‘seleção’ e esses produtos são mais valorizados e mais caros. A nossa laranja continente ‘seleção’, que é da variedade D. João, uma variedade diferente da habitual Valenciana e estava perdida no Algarve e se foi recuperar, calha aqui bem porque aparece numa altura complementar na loja, é melhor em termos de doçura, apesar de ser mais feia, mas é mais valorizada. A mesma coisa com as maçãs ‘seleção’, são mais caras, o nosso produtor vive feliz porque tem um segmento premium, mas tem de ter um grande volume para satisfazer a questão do preço.

E fazemos contratos-programa com os produtores onde fica estipulado como vai ser a compra…

Garantem o volume, mas não preço?

Garantimos o volume, mas nem sempre preço. Em termos de carne não conseguimos porque existe uma bolsa, mas no caso da fruta é mais ou menos estável. A não ser que exista um fator imprevisto. Contratamos o volume, vamos acompanhando o nível de serviço do produtor e este histórico permite-nos olhar para o que aconteceu no passado e favorer quem trabalha bem connosco, dando-lhes mais volume.

Os vinhos continuam de fora do Clube?

Nós temos duas ou três referências do Clube de Produtores, mas é um tema que ainda não agarrei a 100%. São produtores que já nos fornecem outros produtos, como o azeite.

“Acho que a importação de farinha é consequência de práticas do passado e está tão interiorizada que os próprios produtores já não se questionam…Acho que este projeto veio trocar as campainhas e dizer alto! Porque afinal há um potencial…”

Porque é que é um produto complicado de entrar no Clube?

Não é que seja complicado. Existem muitas marcas e mais um logo ou selo na embalagem pode ser complicado. É um tema que honestamente ainda não agarrei, mas que vou durante este ano perceber como podemos fazer alguma diferença.

A área dos biológicos começa a crescer e a ser interessante nos vossos supermercados?

Está a crescer bastante, a dois dígitos. Naturalmente que há lojas que tem melhores vendas, depende do perfil de clientes.

Mas continuamos a ver muito produto importado… Há muita dificuldade em ter volume de produtos biológico nos frescos?

Os biológicos começam a agora a mexer, há interesse mas ainda não há grandes organizações que congreguem e consigam oferecer as quantidades necessárias. Os produtores são pequenos, não há organizações de peso, mas é uma questão de tempo…

A Sonae está a reforçar as parcerias com os produtores numa altura em que o seu principal concorrente tem uma estratégia oposta, de entrar na produção, nomeadamente na área do leite e carne. Face a isto, não terá a tentação de entrar também na produção?

Acho que não, aliás, tenho a certeza. A Sonae é o maior retalhista nacional e é isso que sabe fazer melhor. Não vai atrever-se a ocupar um espaço quando sabe que neste momento há quem faça melhor. Vamos continuar no caminho do retalho, da grande distribuição e das parcerias com quem sabe fazer bem e que tem a experiência de há muitos anos. Para já está fora de questão ocupar um espaço destes e a nossa estratégia é apostar no Clube de Produtores.

Artigo publicado na edição de dezembro 2016/janeiro 2017 da revista VIDA RURAL