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“Vamos criar o Clube de Produtores Regional”

Acredita que os problemas entre produção e distribuição se resolvem com diálogo e revela que a Sonae vai reforçar as parcerias com os agricultores nacionais. Ondina Afonso, a presidente do Clube de Produtores Sonae, adianta à Vida Rural que a recente experiência de lançamento do pão com cereais alentejano vai ser reforçada e que a tendência passa por compras cada vez mais locais.

Como é que está o Clube de Produtores está neste momento? Está numa fase de consolidação ou continuam à procura de novos produtores?

Neste momento estamos num processo de consolidação e robustecimento daqueles que estão connosco há muitos anos, há 18 anos. Estamos a trabalhar cada vez mais de perto para que o Clube de Produtores seja a plataforma preferencial entre a produção nacional e a grande distribuição, e isso faz-se ajudando a produção nacional a ser mais competitiva, ter mais dimensão, ser mais inovadora e ter um perfil de qualidade e segurança alimentar que possa responder aos nossos desafios, mas também aos da exportação. E isso está a ser feito muito à base do conhecimento e trazendo a ciência para a produção nacional, através de um conselho científico e de um conjunto de investigadores. Em vários momentos do ano vamos fazendo alguns fóruns, que chamamos encontros setoriais, com as diferentes categorias: charcutaria, talho, colocando os cientistas a falar sobre ciência na ótica de saber como podemos transportar os resultados dos projetos de investigação para a realidade da agricultura portuguesa. Esse é o desafio.

Estão a privilegiar mais o trabalho com Organizações de Produtores ou agricultores individuais com dimensão?

Temos as duas realidades, dependendo também dos artigos de que estamos a falar. No caso das frutas, trabalhamos com Organizações de Produtores com dimensão, com capacidade… Mas também depende muito das frutas… comas maçãs e as peras trabalhamos com grandes organizações, mas se falarmos de romã trabalhamos com um produtor individual no Algarve… Já nas laranjas estamos com organizações de menor dimensão, tem tudo a ver com os artigos. Depende da dimensão do nosso produtor. Nos legumes, a realidade ainda é mais complicada, temos produtores muito pequenos que fazem entregas diretas nas lojas. Em Lisboa, por exemplo, temos um produtor na zona de Loures que produz alfaces e as entrega diretamente nas lojas diariamente, e isso faz com a frescura seja diferente e não haja quebras…

Isto significa que nem tudo passa por plataformas logísticas…

Sim, não passam pelo entreposto e assim não se perdem dias de transporte. É engraçado que quando cheguei ao Clube de Produtores percebi que o número de produtores que faz entregas diretas nas lojas é enorme… e não tinha essa ideia. E, neste sentido, para 2017 um dos planos que temos é criar o Clube de Produtores Regionais, para mostrar quem são os nossos produtores naquelas regiões e que estão naquela loja, e fazer disso o nosso palco. No caso da padaria, há imensas padarias pequenas a entregar nas lojas por esse país fora. Ninguém tem noção disso, mas há produtos, como os enchidos por exemplo, que só se encontram em determinadas lojas…

Isso faz a diferença? Ou seja, a proximidade entre os produtores e os gestores das lojas  faz com que se crie uma relação?

Sim, é verdade, faz diferença. E deixe-me dizer ainda, em relação à ciência, que temos um Observatório que nos permite acompanhar as tendências a nível europeu e mundial. E uma das tendências que já se vê há algum tempo é que estamos a caminhar para o local, local, local… e nesse aspeto o facto de termos os produtores locais a entregar na loja e a conhecer quem faz o pão, ou o queijo, faz toda a diferença e dá mesmo a garantia da origem e da qualidade, de ser um produto único.

Isso é algum retrocesso naquilo que era a tendência logística na grande distribuição, onde era mais fácil centralizar tudo em plataformas, mesmo os frescos…

Para nós é uma grande dor de cabeça! Mas conseguimos isso porque temos uma equipa de qualidade muito robusta, que consegue garantir a segurança alimentar ao longo de toda a cadeia. E nas lojas, quando fazem entregas, também é feito o rastreio de tudo o que é entregue. A equipa da qualidade é essencial e sem eles nada disto seria possível.

“Uma das tendências que já se vê há algum tempo é que estamos a caminhar para o local, local, local…e nesse aspeto o facto de termos os produtores locais a entregar na loja e a conhecer quem faz o pão, ou o queijo, faz toda a diferença e dá mesmo a garantia da origem e da qualidade, de ser um produto único”. 

Já se sentem perfeitamente representados com os setores que têm? Gostava de abrir para outro tipo de produtos?

Estamos bem representados. Nas frutas e legumes o top ten dos produtores nacionais estão connosco, para além de muitos outros que têm produtos diferenciadores. Em termos de talho estamos a fazer uma procura ativa e a estreitar a ligação, para ter o máximo de carne portuguesa nas nossas lojas. O que não é fácil, porque ainda dependemos muito dos mercados externos, porque há empresas que estão a exportar, é um mercado naturalmente aberto, mas tentamos dar algum destaque às raças autóctones. E estamos a fazer um trabalho no sentido de ter uma representação das principais raças e esse caminho vai continuar a ser feito em 2017. Vamos tentar chamar a nós as organizações que representam as raças autóctones, tal como fazemos nas frutas, onde temos uma parceria com a Portugal Fresh, ou no pão, com os produtores de cereais. Vamos agora olhar para a carne e trazer as organizações das raças DOP e IGP.

Na prática que trabalho é que estão a fazer com estas organizações? O que é preciso fazer para que essas carnes possam estar bem representadas na cadeia?

Por um lado, saber quem são estas organizações, conhecê-las e saber as suas necessidades. Perceber, como grande empresa que é a Sonae e como Clube de Produtores, como podemos ajudar em termos de competitividade, de ganhos nas compras de matérias-primas ou outro tipo de fatores de produção, o que podemos fazer no sentido de terem alguma dimensão e conseguirem ser nossos produtores com competitividade. Por outro lado, temos um trabalho previsto ao nível da loja para dar destaque aquilo que é a Origem e as Raças, num plano que ainda está a ser trabalhado numa lógica regional. Já começa a haver algum movimento, por exemplo a carne dos Açores tem o seu destaque, a Companhia das Lezírias também, mas é preciso mostrar todo o resto e organizá-lo de uma forma mais visível para mostrar que a carne portuguesa tem um valor diferente, mas uma qualidade superior. Queremos mostrar trabalhar esta carne como se fossem joias nestas lojas.

No caso da Portugal Fresh, uma entidade que representa o setor, tem um poder de ajudar os seus produtores a olhar para o mercado nacional, uma vez que o foco tem sido muito nas exportações,  mas percebemos que o mercado nacional precisa de mais qualidade…

O foco nas exportações fez com que o mercado nacional ficasse com a fruta ‘de segunda’ escolha, porque a melhor ia para a exportação?

Isso não posso dizer, até pelo contrário, há casos em que a fruta de menor calibre é que ia para exportação, não é isso… Mas acho que quando não se foca também não se conquista. Com este acordo, e para lá do espírito de vendedor/comprador, o Clube de Produtores quer mesmo construir uma verdadeira parceria, e quando ela existe fazem-se muitas coisas para além de comprar e vender. É nesse espírito queremos avançar e a Portugal Fresh é uma entidade que subscreve esta aliança com o Clube de Produtores, é um aval. Isso traduz-se em iniciativas muito simples, como a que fizemos no Dia Mundial da Alimentação, em que apelamos ao consumo de frutas e legumes nacionais e fizemos uma oferta, às crianças que visitavam as nossas lojas, de uma peça de fruta: peras, maçãs, cenouras… Os produtores disponibilizaram-se para dar uma oferta simbólica, que era assinalada por esta parceria. E conseguimos fazer esta ação nas lojas grandes, nos hipermercados Continente. E estamos a preparar, para 2017, um conjunto de ações em que vamos destacar cada uma das frutas portuguesas, num programa sobe o qual ainda não queria muito avançar, e ao fazer isso estamos a promover o consumo das frutas portuguesas, mas com base em ciência e mostrando às pessoas os benefícios. Há aqui uma novidade, e essa posso já posso revelar, que é a criação da Academia do Clube de Produtores, um programa de capacitação dos nossos produtores, em parceria com a Sonae Retail School, em que vão ser convidados um conjunto de produtores, 25 a 30, e ao longo de alguns meses vamos capacitá-los para temas desde a produção, qualidade, logística, mercado, consumidores. A ideia é que percebam como é o negócio e como tudo se processa para chegar às plataformas. Isto é um passo para estreitar a relação e perceber o negócio, e que vai permitir responder aos desafios do cliente.

Nos últimos anos a produção tem reagido muito aos desafios da distribuição e foram lançados produtos muito inovadores. Sente abertura para o desenvolvimento de novos produtos e novas formas de consumir?

Os nossos produtores estão completamente abertos e muitas vezes eles desafiam-nos mais a nós do que nós a eles. São muito proativos e tem muitas ideias, e às vezes é preciso trabalhar estas ideias para perceber os volumes que são vendidos, a recetividade, o preço, isso ainda é muito determinante. Mas trabalham connosco nesta frente da inovação. Este ano, uma das linhas de iniciativas é este estabelecimento de programas estratégicos e projetos conjuntos.

Ondina Afonso, presidente do Clube de Produtores Sonae [1]

Ondina Afonso, presidente do Clube de Produtores Sonae

Há uma parceria muito recente, que é a do pão com cereais do Alentejo, e que que foi precisamente um desafio lançado por um produtor, no caso Fernando Carpinteiro Albino…

Sim, foi no dia do agricultor, este ano em Elvas, (maio 2016], e na ocasião fiquei sentada à hora de almoço ao lado de Fernando Carpinteiro Albino. E ele, em jeito de brincadeira, perguntou-me se não queria começar a vender pão com cereais do Alentejo. E respondi-lhe que era uma ideia engraçada e que ia levar a ideia discutir com os meus colegas da equipa comercial. Provocámos uma reunião antes do Verão com as equipas comerciais e já com toda a fileira, com produtores, indústria e chegámos a um acordo para uma experiência com 50 toneladas, que está mesmo a acabar (o lançamento do pão aconteceu em dezembro de 2016]. Já percebemos que há coisas em termos de comunicação que têm de ser destacadas, é importante que se comunique com cuidado e é importante descobrir o caminho de melhor comunicar. Muito recentemente, na semana passada, tivemos um novo ponto de situação e o projeto vai aumentar a integração de cereais…

“Vamos passar de 50 toneladas para uma próxima experiência de 1000 toneladas. Isto é crescer bastante e a ideia é continuar a integrar cada vez mais farinha nacional, porque tem uma qualidade excecional. Quer os nossos padeiros quer as padarias externas consideraram a farinha fantástica.”

Correu bem, portanto?

Correu bem, e vamos passar de 50 toneladas para uma próxima experiência de 1000 toneladas. Isto é crescer bastante e a ideia é continuar a integrar cada vez mais farinha nacional, porque tem uma qualidade excecional, quer os nossos padeiros quer as padarias externas consideraram a farinha fantástica. É um pão que praticamente não leva fermento, não leva nenhum aditivo e isto tem impacto a nível organolético. Tem uma durabilidade muito superior, aguenta mais o sabor, não fica borracha e passados alguns dias está igual à hora da compra. E as pessoas estão a notar isso devagarinho.

Neste projeto do pão a aposta foi em lojas grandes, para públicos mais urbanos, em localizações específicas, ou foi indiferente?

No primeiro fim-de-semana estivemos em cerca de 100 lojas Modelo e Continente e Bom dia, mas neste momento o pão está nas 250 lojas da rede. Curiosamente, ou não, o maior sucesso foi numa das nossas lojas na Quinta do Conde, onde existem uma grande comunidade alentejana… essa foi a loja onde se vendeu mais.

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Este é um setor onde somos muito deficitários, importamos quase todos os cereais para o pão e para as massas. Esta ideia era replicável nas massas com os nossos trigos duros?

Já falamos sobre esse projeto das massas, mas não é um projeto para o qual estejamos a olhar a curto prazo, até porque o nosso pelouro são os produtos frescos. Isto não quer dizer que a médio prazo não se agarre nessa oportunidade…

Porque é que acha que existe este défice tão grande de cereais, quando aparentemente era tão simples desbloquear a fileira para comprar mais produto nacional?

Acho que a importação de farinha é consequência de práticas do passado e está tão interiorizada que os próprios produtores já não se questionam… Acho que este projeto veio tocar as campainhas e dizer alto! Porque afinal há um potencial…

Quando diz produtores, fala também em indústria?

Sim, os dois. Os produtores de cereais tem vontade de aumentar a produção, e os produtores de farinhas também concluíram que afinal temos aqui algo que ainda não nos tínhamos apercebido. É mesmo falta de comunicação, mas agora deu-se o click e percebeu-se que temos uma oportunidade. Até em termos de pegada de carbono, um tema para o qual ainda não estamos muito sensibilizados, mas que neste projeto é muito evidente. Existem vários benefícios, como as boas práticas agrícolas, porque tudo está em modo de produção integrada.

A Ondina Afonso surge como a primeira pessoa que vem de fora do universo Sonae para assumir o cargo de presidente do Clube de Produtores. Como é que olha para esta relação entre produtores e distribuição e o que é que se pode fazer para que corra melhor?

Eu acredito muito no diálogo e no potencial de cada lado. Se, por um lado, a grande distribuição foi a responsável por muitas empresas encontrarem o caminho de qualidade, de segurança alimentar e de inovação, porque foram desafiadas a reagir, também acredito que a produção nacional tem um espaço na grande distribuição e esta já percebeu o quão importante é ter uma mancha vermelha e verde nas lojas. Como qualquer relação na nossa vida, seja ela pessoal ou institucional, o diálogo é fundamental. Temos tentado sentar as equipas comerciais com os produtores, vamos fazer visitas, sentamo-nos, falamos abertamente sobre todos os problemas para que seja desmistificada a ideia de bicho papão da grande distribuição… Os produtores também estão a mostrar que tem capacidade, adquiriram tecnologia, fizeram um caminho por si, estão muito desenvolvidos, são empresas exportadoras e trabalham com outros parceiros com exigências tão ou mais altas que as nossas. Por isso penso que quando se senta a um mesa e se conversa sobre os problemas de cada um, conseguimos chegar a um diálogo construtivo e essas práticas são implementadas. Dou-lhe o exemplo da carne de porco, quando a crise estourou a grande distribuição foi acusada. Nós tentámos reagir logo e no início do ano passado, ainda não estava cá mas agarrei o tema logo a seguir, fez-se uma compra de cerca de 10.000 porcos para ajudar a escoar… Aos poucos vai-se mostrando alguma boa vontade e vejo os meus colegas honestamente preocupados em ajudar. Estamos a olhar agora para os pequeninos, para os produtores de legumes, de forma a não os deixar cair e ajudá-los a terem mais dimensão, para se organizarem, o que facilita o trabalho deles e o nosso. Há honestamente uma preocupação grande para ajudar as empresas a continuarem, obviamente elas também devem querer estar neste caminho e devem ser proactivas. Só damos a mão a quem a estende mas a Sonae tem este espirito de solidariedade e de apoio às PME.

Nesta relação sempre houve dois pontos críticos: a questão das compras aos produtores nacionais e os preços, com o clássico esmagamento de margens, descontos e promoções. O que é que está a acontecer neste momento? Os produtores estão mais preparados para serem competitivos ou a grande distribuição, neste caso a Sonae, está a valorizar mais a produção?

Dou o exemplo destas farinhas para o pão de cereais do Alentejo. A farinha é mais cara do que a importada, mas mesmo assim entendemos que devíamos avançar com o projeto. O pão é ligeiramente mais caro, são 500 gramas a 1,5€, mas está dentro do que é a oferta regional, há pães mais caros. É assumido pelas equipas comerciais que estamos a pagar mais pela farinha, mas o retorno em termos de qualidade vai ser superior, há um ganho para todos.

Ondina Afonso, presidente do Clube de Produtores Sonae [3]

Ondina Afonso, presidente do Clube de Produtores Sonae

Mas há margem para poder valorizar mais o produtor?

Há vários cenários. Há conjunto muito vasto de consumidores que só procuram preço e não podemos esquecer isso, porque o ordenado mínimo nacional é o que é, o ordenado médio é o que é, e temos de ter resposta para isso. Mas há outro conjunto de consumidores que procura produtos ‘seleção’ e esses produtos são mais valorizados e mais caros. A nossa laranja continente ‘seleção’, que é da variedade D. João, uma variedade diferente da habitual Valenciana e estava perdida no Algarve e se foi recuperar, calha aqui bem porque aparece numa altura complementar na loja, é melhor em termos de doçura, apesar de ser mais feia, mas é mais valorizada. A mesma coisa com as maçãs ‘seleção’, são mais caras, o nosso produtor vive feliz porque tem um segmento premium, mas tem de ter um grande volume para satisfazer a questão do preço.

E fazemos contratos-programa com os produtores onde fica estipulado como vai ser a compra…

Garantem o volume, mas não preço?

Garantimos o volume, mas nem sempre preço. Em termos de carne não conseguimos porque existe uma bolsa, mas no caso da fruta é mais ou menos estável. A não ser que exista um fator imprevisto. Contratamos o volume, vamos acompanhando o nível de serviço do produtor e este histórico permite-nos olhar para o que aconteceu no passado e favorer quem trabalha bem connosco, dando-lhes mais volume.

Os vinhos continuam de fora do Clube?

Nós temos duas ou três referências do Clube de Produtores, mas é um tema que ainda não agarrei a 100%. São produtores que já nos fornecem outros produtos, como o azeite.

“Acho que a importação de farinha é consequência de práticas do passado e está tão interiorizada que os próprios produtores já não se questionam…Acho que este projeto veio trocar as campainhas e dizer alto! Porque afinal há um potencial…”

Porque é que é um produto complicado de entrar no Clube?

Não é que seja complicado. Existem muitas marcas e mais um logo ou selo na embalagem pode ser complicado. É um tema que honestamente ainda não agarrei, mas que vou durante este ano perceber como podemos fazer alguma diferença.

A área dos biológicos começa a crescer e a ser interessante nos vossos supermercados?

Está a crescer bastante, a dois dígitos. Naturalmente que há lojas que tem melhores vendas, depende do perfil de clientes.

Mas continuamos a ver muito produto importado… Há muita dificuldade em ter volume de produtos biológico nos frescos?

Os biológicos começam a agora a mexer, há interesse mas ainda não há grandes organizações que congreguem e consigam oferecer as quantidades necessárias. Os produtores são pequenos, não há organizações de peso, mas é uma questão de tempo…

A Sonae está a reforçar as parcerias com os produtores numa altura em que o seu principal concorrente tem uma estratégia oposta, de entrar na produção, nomeadamente na área do leite e carne. Face a isto, não terá a tentação de entrar também na produção?

Acho que não, aliás, tenho a certeza. A Sonae é o maior retalhista nacional e é isso que sabe fazer melhor. Não vai atrever-se a ocupar um espaço quando sabe que neste momento há quem faça melhor. Vamos continuar no caminho do retalho, da grande distribuição e das parcerias com quem sabe fazer bem e que tem a experiência de há muitos anos. Para já está fora de questão ocupar um espaço destes e a nossa estratégia é apostar no Clube de Produtores.

Artigo publicado na edição de dezembro 2016/janeiro 2017 da revista VIDA RURAL